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北京布鞋零售技巧

文章出处:未知 作者:admin 人气: 发表时间:2013-07-18 12:06

最近去一些布鞋零售店,看到有些店里的老板或员工对北京布鞋并不太了解,更谈不上销售技巧和经验。今天,特地归纳、总结一些对于北京布鞋如何做好零售的小技巧,在此与各位老板分享。希望我们能共同学习、共同探讨。

很多人开店,以为就是把商品放在店里后,等着别人来买就行了。其实不然,任何东西的买卖,都存在很多窍门。当然,这些技巧和窍门都是有心人才能发现的,发现了还要不断学习、思考、归纳和总结,最后,要用在实践中,这才是自己的东西。

一般的布鞋销售,基本由四个部分组成。选货、进货、摆放和卖出。很多人都会认为,卖出才是最重要的一部分,前面都不重要。要知道,选货、进货,如何摆放,都是为卖出做铺垫的。

首先,选货,在这个问题上请不要犯常规性错误,不是选你最喜欢的,而是选顾客喜欢的。你得了解你店面周围大致上都是哪一类的人群,是学校、商业街还是居民区?学校又分小学、中学和大学等等,商业街是哪一类型?低档还是高档?居民区是普通社区还是高档小区?这些都跟你选择哪一类型的产品有直接关系。因为北京布鞋的涵盖面是比较广的,从儿童鞋到老年款都有,这一两年,年轻款式的北京布鞋更是“迎潮赶上”。

知道了店面周围的情况后,然后就要把整个店面的鞋子按比例进货了。比如,店里一共有约一百个款式,如果是处在普通居民区和小学附近,按百分比计算,拿货的比例可为:中老年款可占全店的40%左右,儿童款可占10%到20%,男款约占30%—50%,女式年轻款约为20%到40%,这样,店里主要销售的就是中青年款式了。那么,在选货的问题上,你就知道你主要选择什么的产品了,有针对性的选择,最直接的收益就是不至于乱压货。并且,能明显突出店内产品的主要卖点是什么。

其实,做什么事都需要有宏观的思维。宏观的思维可以让你非常有计划的选货和进货,最重要是快到换季的时候,你知道什么样的鞋子要促销了,什么样的鞋子即将要大批量进货了。让资金快速流动,让买卖正常运转,这才是商家最得心应手的操作。

把产品进到店里后,如何摆放也很重要。首先,要明白店里最显眼的位置在哪里,然后是次要的位置,最明显的位置需要摆放店里最主要销售的产品,次要的位置摆放次卖的产品,以此类推。北京布鞋各种款式按分类摆放,大的分类为女式中老年款、年轻款、儿童款和男款,细分为女式中老年款有带带子的、短脸的、带相巾长脸的、带钎的等等,还有同款不同色的,此类别的都应分别摆放在一起,还有,同色系的但款式有些区别的,不应该放在一起,比如,最好不要把三款同是红色的老年鞋放在一起,可以把颜色稍稍错开。当然,也可以直接按价格分类,但是大的分类要有区别。这样分类摆放,顾客进到店里后,她会有最直观的选择和比较,不会因为想买一双鞋子而角角落落的寻找。鞋子摆放好后,还要经常换换位置,换位也是分类换位,不要一双鞋子在一个固定的位置上放了两个月,还在那里,给顾客的感觉会是这家店的生意可能不太好,要不然两个月了那双鞋子还没卖出去。换位的好处是,顾客经常经过你店面的时候,常常会有一种新奇感,吸引她走进店内观看。一般一个星期或十天左右可作一次换位。如果细心一点,你可以到一些大型超市去看看,那里面的很多商品也是经常换位的。

北京布鞋物美价廉,只有每天卖到一定的数量才能赚到钱。并且,北京布鞋也属于特色产品,喜欢的人非常喜欢,那么抓住老顾客是非常重要的,所以,如何选货、进货和摆放,对是不是能经常给老顾客一些新奇感有直接关系。

最后一部分,也是最重要的,就是销售、卖出。 有经验的销售者,从顾客走进店里的第一眼就能看出来,她会喜欢什么样的产品。(当然,我在这里只是说喜欢,并不是购买。很多时候,一个人喜欢一件东西,但不一定会购买。)

目前市面上有很多关于销售的书籍,会把顾客分类,什么样的顾客用什么样的方法。今天咱们讲的是实战,既是实战,那些虚的东西,我们也就不多说了。

我前面有说,北京布鞋物美价廉,每天出一定的数量才能赚钱。所以,它的销售准则应该是三个字:短、平、快。跟顾客交流的时间短,价位平,成交快。特别在顾客比较多的时候,只有用这样的方法,才能出量。并且,走进店里的顾客只有三类,想买的,不想买的,想买不买的。其中,想买和不想买的,沟通交流是最少的,只有想买不买的人,说话才是最多的。想买的人,你什么也不说,她也会买;不想买的人,你说破嘴皮了,她也不会买,并且,那样只会更多的浪费你的时间。

那么,我们如何才能快速知道那个刚走进店里的顾客是属于哪一类的?首先,当她走进店里,我们需要跟她打招呼,打完招呼请静待30秒或一分种,先让她好好看一眼吸引她走进店里的商品。(做事不要太着急,不要给顾客以压迫感。)然后,再轻声询问:请问您是跟自己买还是跟家人买?这种提问的方式是明白她的目的和真正的需求。以免你说了一大堆最后才发现白费力气,把销售商品的主要对象都搞错了。想买的人,她会告诉你,是自己需要还是送家人或者朋友。然后根据她的需求有针对性的推荐商品。推荐商品也有技巧,请推荐商品前认真的看你的顾客一眼,从她的外表和她说话的语气、方式,推测她大约是属于什么性格的人,大概会喜欢什么样的东西。女人买东西大抵上都是很随机的,一般特别有主见、有原则的不多。她走进店里,可能是因为里面的东西有些特别而吸引了她,真正要买什么样子的,其实她也拿不定。所以,请推荐给她的商品不要超过三件,如果超过三件她都不太喜欢,基本上是不会买了。如果三件商品内,她选了其中两件做比较,这时她有点偏向于一件你认为不好看的商品,在象征性的征求你的意见时,请一定告诉她:我也认为那个好。(请一定记住:顾客是要买她喜欢的,而不是你喜欢的。)

在这短时间跟顾客交流时,请少说废话。多用提问式语言。比如:

“您是跟自己买还是跟家人买?”

“您喜欢什么样的鞋子?是素色一点的还是有特色一点的?”

“您平时穿什么类型的衣服多?”

“我看您现在穿的这身衣服挺有特色的,如果配上一双有特色的鞋子,那回头率肯定很高。您觉得这款怎样?”

“这是我们才到的新款,您试试这个怎么样?”

“您母亲平时是穿得时尚呢还是很素雅?”

“您今天是拿一双呢还是两双一起拿?”

等等。提问越多,你了解顾客的需求就越明确,需求越明确,你说的话就越有针对性,成交的机会也就越大。

当然,如果真不想买东西的人,你提不到三个问题,她就会离开。因为她无意买东西,也就无法回答你的提问。

如果想买不买的人,第一,不要让她试太多的鞋子。人都会有一种视觉错觉和视觉疲劳,看多了,选择多了,反而不知道要不要买了,更不知道要买什么样子的了。如果只在两双之间选择,那是基本会买的。第二,如果她是想跟别人买而犹豫不决,请一定要告诉她:你喜欢的,她一定会喜欢,因为你们是最亲近的人,并且,你把东西送给她和带她过来买,概念是完全不一样的呢;如果恰好你推荐的是她本人不喜欢的,请这样告诉她:你不喜欢的,并不代表她不会喜欢呢。根据我们的实际销售情况,这类的鞋子是大部分老人家都比较喜欢的。

呵呵,以上的言语只是作为参考,具体情况还应具体分析。最主要是自己的应变把握了。

还有几点,如果是一男一女买鞋,女人在试鞋时,请看看男人的反应,一般情况来讲,如果她身边的那个男人觉得不好看,即使那个女人再喜欢,买的机会也不大。你不防将推荐的鞋子先给男人看看,如果男人觉得好,而女人穿着也还马马虎虎,基本也就没问题了。呵呵,其中的奥妙我就不说了,各位以后慢慢观察。(当然,除非那个女人真的是特别有主见的那种,但那样的女人真不多。)

很多顾客都会说你卖的东西贵。这是所有消费者的口头禅,请不要对这句话太认真,更不要放到心里去。也许你还会经常听到顾客说:穿这种布鞋,下雨天怎么办?你可以这样幽默而机智的回答:一,如果天天下雨,我早就没法卖了。二,如果真的下大雨,穿真皮的鞋子也不顶用啊。那我建议您,只能穿雨靴或者打赤脚了,您说呢?当然,说这些话时,你自己得笑笑,以突出语言的幽默和玩笑。

当同时有好几个顾客进到店里时,这就要考你的眼力和反应能力了。你得在最短的时间里分辨出来,哪个才是真正会买你东西的顾客,先让那个最有意向的顾客快速成交后,再去忙下一个顾客。如果那个最有意向的很快就成交了,下面的顾客也会很快成交的。这里就谈到一个人性的弱点的问题,人是群体动物,并且有一种盲目跟风的习性。亲眼看到别人买了东西,后面的人也会形成一种惯性思维:这个东西应该不错,别人买了,我也买吧。千万不要看到那么多人进来,这个忙一下,那个忙一下,最终的结果,可能一个也没成交。一定要抓住最有意向的那个,对其他人宁可只打个招呼后让她们自己去看。这样做的目的,不至于让这个时间段的买卖完全落空。

还有,请不要给顾客任何压迫感。她来买东西选择的是一种轻松、自由和快乐的购物乐趣。请不要同时有两个以上的售货人员跟顾客介绍产品,更不要你一言我一语的两三个售货人员不停的说,如果这样,顾客即使再喜欢也有可能不会买东西了。所以,如果店内有两个以上的售货人员,请相互之间一定要有点默契,学会打好配合。不好的搭档,可以让好做的生意也做不了;好的搭档,却可以快乐的拥有更好的销售成绩。

最后,送给所有的商家一句话,一位伟大的推销员曾说过:这个世界上没有卖不出去的东西,只有卖不出东西的人!

以上所言,如有不妥,愿与各位朋友再度探讨,共同学习!

衷心祝愿各位商家生意兴隆!财源广进!

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